【セミナーレポート】国慶節需要を逃さない!(4)KOL施策では3つの落とし穴に注意

(3)では、国慶節の訪日中国人観光客のターゲット層のプロファイルを確認しました。本記事では中国とのクロスバウンドビジネスの大前提である認知拡大についてみていきます。

買われる大前提は「選択肢に入ること」

クロスバウンド対策の大前提として、これ自体は当然のことなのですが「知られないと買われない」「知られていないと選ばれない」ということがあります。

認知拡大が売り上げアップに与える影響が大きい:認知されていないと選ばれない

中国消費者行動の特徴の一つとして、初めて知った商品は検索エンジンで「どういう商品なのか」「成分はなにか」などを深く調べる、ということが挙げられます。国内に偽物が多いため、これは本物か、信頼性はあるのかということに非常に敏感だからです。同時に、「人気がない商品」は「偽物ではないか」と疑うのが定石です。

では、「よく知られていない商品」はどうでしょうか。知られていないのですから、そもそも検索もされず、買われもしません。つまり、知られていない商品が「たまたま買われる」ということはないのです。

これはどういうことかというと、これまで爆買いになった商品には、手に取られた際にはすでになにかしら名前や存在を知られていたということです。では、その「知られるきっかけ」とは何でしょうか?

実は、その「知られるきっかけ」が何であったかを把握していなかったことが、2016年に見られた爆買い終焉の一因でもあります。事業者側から売るための戦略を仕掛けていなかったため、なぜ売れたかの理由が分からず、結果としてヒットを長続きさせられせずに終わったと考えられます。

反対に言えば、「なぜ知られたのか」を把握し、名前や存在を「知られ続ける」構造を構築すれば、消費者の購入を維持できたかもしれないのです。認知獲得施策の重要性が理解できるのではないでしょうか。

認知拡大ではKOL施策の落とし穴に注意

中国人消費者の認知を獲得したのなら、次なるステップは認知拡大です。このフェーズにおける中国での有効な施策とはなんでしょうか? この問いに対して最も挙げられる回答はKOL(Key Opinion Leader)施策です。

KOL施策とは、有名ブロガーなどのインフルエンサーに紹介の依頼をするものです。この施策は中国国内では普及している手法で、その効果には今も多くのメーカーが期待を寄せています。

しかし、KOL施策には3つの落とし穴があります。順に確認してみましょう。

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